Social Selling und LinkedIn im technischen Vertrieb

VERTRIEB IN EINER HYBRIDEN WELT

So machen Sie Ihr Sales Team fit.

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Sales 4.0 - neue Wege für Vertriebsteams

Lösungen aus dem technischen Umfeld erreichen ihre Zielgruppe, wenn sie auch digital verfügbar sind. Damit sich eine starke Marke bilden kann, braucht es mehr. Erst wenn Informationen von anderen Menschen digital geteilt werden, können Algorithmen sie gezielt zu den Personen tragen, für die sie bestimmt sind.

Informationen, die von Vertrieblern gepostet werden, stärken die Markenbildung und führen zu mehr Aufträgen. Unternehmen, die sowohl in der digitalen als auch in der analogen Welt aktiv sind, findet man in LinkedIn. Ihre Mitarbeiter, allen voran ihre Führungskräfte verstehen sich als Botschafter des Unternehmens.

Um passende „leads“ zu identifizieren und anzusprechen, nutzen die Vertriebler die Datenbank von LinkedIn. Dort sammeln sie die richtigen Ansprechpartner und besitzen wertvolle Lead Pools. So ist ihre Sales Pipeline stets gefüllt. Diese Sales Manager erkennen „prospects“ und widmen ihre kostbare Zeit den „opportunities“, als jenen Personen, die bereit sind eine technische Lösung für ihr Unternehmen einzukaufen.

Solche Vertriebsteams erkennen die Vorteile der digitalen Welt und arbeiten doch hybrid. Sie wissen, letztendlich entscheident das persönliche Gespräch. Komplexe technische Lösungen werden dann eingekauft, wenn sich die Partner vertrauen und miteinander kooperieren wollen.

Steigen Sie ein in die neue Welt. Lernen Sie die Techniken und Instrumente kennen, die Sales 4.0 bietet.

So arbeiten Sales Manager mit LinkedIn

Jederzeit Zugang zu relevanten Ansprechpartnern im Ziel-Unternehmen, zu Vorständen, Geschäftsführern und Mitarbeitern, davon konnte man früher nur träumen. LinkedIn bietet jedem Mitglied in diesem Netzwerk Zugang zur Datenbank mit 870 Millionen Kontakten (9/2022). Diese Datenbank zeichnet sich dadurch aus, dass alle Daten von den Personen selbst eingepflegt wurden und so umfassende Informationen bieten.

  • Suchprofile für passende Leadfirmen und Leadkontakte
  • Die Wörter sind bekannt, die erkennen lassen, dass beim Leadkontakt Bedarf besteht.
  • Es ist klar, welche Kernbotschaften im Profil eines Vertrieblers abgebildet sein müssen, um die Kontaktaufnahme zu erleichtern.
  • SEO-Begriffe und passende Hashtags sind bekannt, um den Algorithmus zu leiten und Interessenten abzuholen.
  • Key-Word-Liste enthält alle Fachbegriffe, die den Einstieg in ein qualifiziertes Akquise-Gespräch digital vorbereiten.
  • Die Lösungen des Unternehmens sind in LinkedIn sichtbar, werden von Interessenten und Stakeholdern verstanden und können auch wiedergegeben werden.

Diese Instrumente sind wichtig

  • Personenprofile der Führung und der Mitarbeiter im Vertrieb strahlen fachliche und menschliche Kompetenz aus.
  • Der Unternehmensauftritt in LinkedIn ist käuferzentriert gestaltet.
  • Content in Form von Posts, Videos und Fach-Artikeln ist vorhanden und nimmt Bezug auf die Fragen der Interessenten und der Zielgruppe.
  • Fach-Events ziehen Leadkontakte an, die sich ein Bild von den angebotenen Lösungen machen möchten.

Roadmap zum Auftrag

Phase I

  • Erstellung von Suchprofilen
  • Definition der Fachwörter und Aufbau einer Key-Word-Liste
  • Update der Firmenseite in LinkedIn, um den Vertriebsprozess zu unterstützen
  • Erstellung von Vorlagen für die Personenprofile in LinkedIn
  • Vorbereitung passender Posts als Unterstützung im Akquise-Prozess

Phase II

  • Aufbau von Leadlisten und deren Bearbeitung
  • Erstellung von Texten für die Kontaktaufnahme und Vertiefung, bis hin zur Terminierung eines Telefonats
  • Aufbau eines Workflows von der Kontaktaufnahme und Ansprache, bis hin zur Wiedervorlage

Phase III

  • Gründung und Aufbau einer Fachgruppe in LinkedIn
  • Veröffentlichung einer Eventseite mit Einladung zu einem Webinar

Der Aufbau eines solchen wertorientierten Verkaufs-Prozesses, oft auch „value based sales process“ genannt, benötigt die Unterstützung der Geschäftsleitung. Ihr Auftritt in LinkedIn hat großen Einfluss auf die Arbeitsumgebung des Vertriebs.

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